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10年老營銷人談銷售成功之路
發布時間:2019-05-13

    十年銷售路 半生榮辱歸--10年老營銷人談銷售成功之路

      銷售這兩個字眼對於職業銷售人來說,意味著太多.........

  當朋友滿臉期待的問及自己的待遇時,摸摸褲袋中僅剩的幾十塊,辛酸而又篤定的回答“還可以”

  當夜晚降臨,萬家燈火的時候,獨自走在熙熙攘攘的街頭,想起遠方的女友、親人而暗自傷神

  當在酒席上喝的七葷八素,而扯著腮幫高喊“幹了”的時候,強忍著要吐的衝動,抱著不搞定不罷休的念頭強撐到天亮

  當月底區域經銷商完成季度任務,自己的名字高高掛在龍虎榜榜首的時候,感覺整個世界徹底膨脹

  曾經有人說過,隻要做好銷售,世界上就沒有別的事會被難倒。也有人說過,做銷售的都不是人,而是魔鬼,他在跟人性的各個方麵打交道。那麽究竟要怎麽樣才能做好業務,輕鬆愉快的完成任務,達成自己的物質與精神的目的呢?筆者結合十幾年來從事銷售行業的經驗,談談個人對銷售這個行業的理解,並提供一些建議以供奮鬥在一線的同誌們參考借鑒

  我認為,銷售不僅僅是一種職業,更是一種人生過程。要想在銷售這個行業取得成功應當是選擇+勤奮+平台三者完美結合,在從事銷售行業之前要選準有發展前景行業,公司領導人有遠大的企業願景和雷厲風行的魄力的銷售載體,良好的銷售載體將是業務成功的必要前提;在跑市場,開發經銷商,逢年過節搞各種促銷活動的時候,必要的有計劃的勤奮是必須,隻有把一線市場上消費者、經銷商、店員搞的服服帖帖才能順利完成季度任務;而完善的平台是任何一個銷售人員作為一個成功的社會個體所必須具備的,當你在前線奮鬥時,公司提供完善的市場支持、指導和完備的個人職業生涯規劃才能讓你全身心的投入到市場當中去,同時在每個不同的階段獲得相應的物質報酬及職業能力提升。

  明智的選擇是銷售成功的前提

  做任何事情之前,審時度勢的分析,並做好最明智的選擇是任何事情成功的前提,銷售這個行業尤為如此。銷售是以結果論英雄,哪怕你過程中再投入,月底銷售任務沒有完成,一腔努力也會付之東流。因而在進行職業規劃的時候一定要選擇,學會選擇,做好選擇。

  目前國內市場經濟在曲折中向上發展,經曆金融危機後,市場上的各個領域逐漸恢複活力,銷售人員是各大企業亟需引進的人才,成為促進市場經濟強有力發展的弄潮兒。然而並不是整個形勢一片大好,銷售就會好做,業務任務就能按期完成,工資待遇就會高速提升。在進入銷售行業,選擇銷售載體的時候,要選擇有市場前景,未來發展空間大,同時現有市場發展基礎好的領域。就我了解而言,太陽能行業就具備這個要求:太陽能作為可再生能源,因其安全、環保的優異特性而得到廣泛推廣應用,特別是受益於國家大力推進新農村建設和家電下鄉政策,近年來,我國太陽能熱水器市場呈現井噴式增長。2009年中國太陽能熱水器行業產值達到創紀錄的630億元,增長速度達46%。據有關機構數據統計:敢為人先的用戶,僅占整個市場的10%,廣大的農村市場及消費者的理性回歸對太陽能熱水器產品質量和廠家售後服務要求更為嚴格,必將引發太陽能行業市場銷量大爆發

  洞察了太陽能行業必將市場大爆發的先機,近幾年來,我一直浸泡在這個行業內,從最普通的業務員做起,然後區域經理、從市場部經理到營銷From EMKT.com.cn總監,對太陽能行業我基本上都比較了解,然而我總覺得市場操作做的不到位:一、太陽能行業企業大多喪失核心內涵,產品同質化嚴重,消費者沒有清晰品牌認知;二、在市場傳播方麵,傳統的做法是在傳統強勢媒體做廣告,缺乏有力的地麵支持,無法直接帶動市場銷量,這樣導致企業投入產出比嚴重失調,太陽能企業在央視等強勢媒體投入的廣告往往虎頭鼠尾;三、廣大的農村市場,傳播手段單一,牆體廣告等手段滯後於市場,鄰裏效應等有效傳播手段沒有得到重視;而在城市則大打促銷戰,今兒降價,明兒搞促銷,忽視了太陽產品的自身價值,消費者也持觀望態度,市場銷量呈斷層發展趨勢。

  在市場操作這一塊,我認為皇明及江蘇雙能太陽能做的比較到位,都提出了自己核心的產品價值,並以獨特的渠道模式穩穩占據市場銷量前茅。

合理的勤奮是銷售成功的動力

  有人說過,成功是99%的汗水+1%的靈感,認為成功就是不懈的努力、努力、在努力。我則不這麽認為:如果一味的埋頭苦幹就能成功的話,那麽世界上最成功的應該就是麵朝黃土背朝天的農民了。所以,勤奮是必須,但是應當在其前麵加個合理兩個字。

  銷售不同於別的行業,公司追求結果,而在業績達成的過程中,銷售人員往往要麵對各種不同的情況,應對各種突發事件,如果沒有前瞻性的計劃,根據公司任務及區域具體情況合理安排必將疲於奔命,到月底任務壓頂的時候必將一事無成,偏離銷售目標十萬八千裏。

  在公司派分任務時,有幾個重要指標可以參考:上個銷售季度的任務量及完成比率、去年銷售任務及完成比率、同時期行業銷售情況、區域內經銷商布局,渠道模式,及區域內市場地理及社會環境。參考上個銷售季度的任務量及完成比率,就能夠了解公司布置銷售任務的出發點及區域內市場局部情況;參考去年銷售任務及完成比率,就能夠了解區域內經銷商配合程度及區域市場情況,並可進一步了解區域任務完成的難易度:參考同時期行業銷售情況,可以發現公司某些方麵的不足,並根據區域情況,補足市場短板;參考區域內經銷商布局,渠道模式及市場地理及社會環境,能夠幫助製定行程計劃,進行合理的市場排查及市場開發。

  在了解區域內的基本的情況和公司任務布置情況,然後先對區域內進行詳細的摸底,讓區域內的市場情況爛熟於胸,在有的放矢的做出調整,這樣的話才能做到事半功倍的效果

  完善的平台是銷售成功的支撐

  從事過銷售的人都知道,差旅費用的及時報銷及針對市場情況的及時應變是公司總部對一線銷售人員最大的支持;完善的薪酬體係及晉升體係是銷售人員最關心的事情,隻有這些得到保障,前線銷售人員才能全身心的投入,才能準時、準量完成銷售任務。然而目前企業對於銷售人員提供的平台支持非常不夠,要麽就是拖欠費用,不及時報銷;要麽就是對於經銷商不配合等市場情況,公司不能及時的采取強有力的措施;要麽就是對於公司的銷售人員沒有完備的市場指導及晉升體製,導致銷售人員的積極性不高。

  分析這些企業的這些消極的行為,就會發現要完善銷售人員的平台必須要求企業領導有強有力的氣魄,不安於現有市場份額,有高瞻遠矚的市場規劃,同時對市場營銷知識能夠熟練的運用,並且擁有足夠強的產品技術資金支持。因為在費用報銷時,會涉及到公司對銷售人員的信任及公司強大經濟實力支持,所以一般的企業在平台建設這一塊往往是力不從心

  在平台建設這一塊,結合在太陽能行業多個公司從業的經驗,本人認為江蘇雙能太陽能做的比較好:首先在公司實力上,雙能資金過億,具有完備的產品研發、生產、銷售一體的體係,在江蘇建有200多畝的產研基地;同時,公司領導人具有很大的魄力,雙能太陽能產品原本在全國的市場銷量就很好,公司領導人在2010年上半年太陽能行業增長趨勢下跌的情況下還投資建廠,加大產能輸出能力,並聯合深圳雙劍破局營銷策劃公司,全力做大全國市場;在市場反應這方麵,有專業的營銷策劃公司的營銷支持,對市場的不同情況都製定了詳細的對策

  結語

  成功的銷售行為是一門嚴謹的、科學的、社會的行為,其中牽涉的因素非常多,本文是筆者結合本身十餘年從事銷售行業的經驗,提煉一些自己認為有用的見解及與本身相關的一些延伸,如有不正確的地方,敬請原諒,以此共勉!