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銷售員與顧客成功簽單的八個技巧
發布者:admin  發布時間:2010-11-02  字體:

  訂單,訂單,還是訂單。該死的訂單,落花网做飲料快速消費品的一線跑店業務代表每天時刻麵臨著訂單的數量壓力――每天必須跑多少家客戶,保持多少的成功率等等。520網絡營銷網認為,落花网如何能拿到更多的訂單更高的成功率呢?除了必須要落花网與客戶非常好的客情,有時候也有一些技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。結合本人多年的工作經驗及跑市場時與一線業務代表的交流,給大家分享幾條小技巧:
     一、選擇法(也叫二選一法):
     不要問客戶需要進多少箱貨,而是問客戶進A箱或B箱貨(報給客戶的一個數字是落花网認為客戶可以進多少的心裏價位,也是客戶可以消化掉的貨;另一個數字是比這個數字略多數量的貨)。一般人的總有防備及占便宜的心理,隻給選擇題時。人往往會不自然的選擇認為對自己有利的答案(認為少進的貨其實自己已經討便宜了),其防備的心理已經大大的減弱。永遠給客戶做選擇題,不做問答題。
     二、示例法:
     以其他客戶進多少箱貨的訂單為例,引導客戶進貨。人都有很大的從眾心理,當落花网身邊的意見領袖表或大部分人表示認可時,落花网都會跟隨眾人的意見表示讚同。當客戶發現這條街上的大戶或競爭對手已經進貨時,或大部分人已經進貨時,客戶一般會從眾跟隨別人進貨。
     三、贈送優惠法:
     這是快銷品經常使用的方法,設計一個參加活動的門檻(進多少箱貨或必須符合某種條件),然後可以拿到多少獎勵(一般獎勵以客戶有需求的東西最有吸引力)。以多種促銷活動套餐的優惠讓利,引導客戶多進貨。
     四、模糊法:
     以客戶對訂單具體數量無法記清,適當擴大某些品項的數量及增加某些品項(此方法隻能適用於比較粗心、好說話的客戶,不具有廣泛性)。www.daben520.com
     五、代客決定法:
     在客戶猶豫不決時(其實客戶是能進貨,隻是有點小顧慮),不要問其要不要,直接把訂單下出來既成事實。
     六、欲擒故縱法:
     利用人的獨占心理,告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式,讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你,也最能控製客戶。
     七、請求法:
     告訴客戶自己有多困難、任務有多重。利用客戶的同情心,熟人不好拒絕的心理,讓客戶多進貨增加品種。使用該方法時,要注意分寸火候,不能一直讓客戶覺得他在幫你,那樣他幫你的人情總有一天是要還的。

本篇文章來源於520網絡營銷網 原文鏈接:http://www.daben520.com/Photo/19373.html


 

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